מכירה איננה שיחה רגילה - היא מבחן שרק חלק מהאנשים מצליחים לעבור

פגישות מכירה, בין אם עם לקוח פרטי, יועץ משפטי בחברה, או יזם בתחילת דרכו, הן לא רק נקודת פתיחה לקשר עסקי.

הן מבחן אמיתי ליכולת שלנו ליצור ערך, לבנות אמון, ולייצר הבחנה מול חלופות.

אבל כמה מאיתנו מתייחסים לקביעת פגישה כאל מיומנות אסטרטגית בפני עצמה?

קביעת הפגישה כשלב קריטי בצינור 

קביעת פגישה היא לא מטלה לוגיסטית. זו נקודת המפגש בין כוונה להזדמנות.

מחקרים מראים כי 71% מהלקוחות מעדיפים לדבר עם נותני שירות בשלב מוקדם של קבלת ההחלטות, אך 58% מהפגישות אינן נתפסות בעיניהם כבעלות ערך.

במילים אחרות: יש חלון הזדמנויות, אבל אם לא ניכנס דרכו באופן חכם, הדלת תיסגר מהר מאוד.

ארבעת שלבי ההשפעה בפגישות עם לקוחות

כדי להפוך פגישה להזדמנות עסקית, מומלץ לפעול לפי מודל ההשפעה בארבעה שלבים, שמסייע לבנות תהליך מכירה מקצועי, אנושי ואפקטיבי:

1. השלב המקרב- יצירת כימיה, ביטחון ואמון. יצירת אווירה פתוחה, נינוחה ואישית, שמאפשרת ללקוח להרגיש בנוח לשאול שאלות ולהיות כנה. הרושם הראשוני ושבירת הקרח כאן הם קריטיים והם מה שייתנו את הטון לאיך הלקוח ירגיש בהמשך הפגישה. דיבור בגובה העיניים, הבעת סקרנות כלפי הלקוח והעסק שלו, והפגנת הבנה אמיתית הם הבסיס.

2. השלב המברר- איתור ועירור צרכים. שלב איסוף המידע. יש לשאול שאלות פתוחות, להקשיב לעומק (גם למה שלא נאמר), ולזהות את נקודות הכאב, התקוות והיעדים. זהו שלב בו עורך הדין צריך לתפקד יותר כחוקר מאשר כספק פתרונות.

בשני השלבים הראשונים הקפידו על כלל 20-80 – כלומר, הלקוח מדבר 80% מהזמן, אתם 20% ( או פחות..).

1. השלב המכוון- הצגת פתרון מותאם. רק לאחר הבנה עמוקה, ניתן להציג את השירותים הרלוונטיים, באופן שמתמקד לא במכירה, אלא בתועלות שמותאמות ישירות למצב הלקוח. חשוב לקשור את הפתרון להשלכות עסקיות רחבות (לדוגמה: ודאות משפטית שמאפשרת גיוס).

2. השלב המסכם- הנעה לפעולה וסיכום ברור. זה הרגע להוביל את הלקוח לקראת החלטה, לתאם ציפיות, לוודא שהפתרון אכן תואם למה שנשמע, ולהגדיר יחד את הצעדים הבאים. סגירה טובה היא לא אגרסיבית, אלא תוצאה של תהליך מדויק.

בנוסף למודל ההשפעה האישי, חשוב לשים לב גם לרמת ההשפעה שאנו מייצרים ברמה העסקית. כאן נכנס מודל ארבעת שלבי ההשפעה האסטרטגית:

1. השפעה ברמת המוצר:  לדבר על השירות המשפטי עצמו – תחום ההתמחות, הניסיון, הזמינות. זו הרמה הבסיסית ביותר, ולרוב גם הכי פחות מבדלת.

2. ברמת הפתרון:  למקד בשירות ככלי לפתרון בעיה ספציפית. למשל: ניהול סכסוך מול שותף, או בנייה נכונה של מנגנון תגמול בהסכם השקעה.

3. ברמת ההשפעה העסקית:  להמחיש כיצד השירות משפיע על השורה התחתונה, מפחית סיכון, מקצר זמן תגובה או מגדיל ודאות עסקית.

4. ברמת האסטרטגיה:  לקשור את הערך המשפטי ליעדים ארוכי טווח של הלקוח – צמיחה לשווקים חדשים, הכנה לגיוס, התייעלות תפעולית או שינוי מבני.

איך עושים את זה בפועל?

1. מיקוד מדויק: לא כל ליד שווה השקעה

זיהוי לקוחות בעלי פוטנציאל עסקי גבוה, תעדוף נכון, ונכונות לוותר על מה שלא מתאים הם מיומנויות קריטיות.

2. מסר מבוסס ערך: לא "בוא נדבר", אלא "יש לי תובנה שתרצה לשמוע"

הדרך להיכנס לפגישה אינה דרך ההצגה העצמית, אלא דרך שאלות מפתח אסטרטגיות, תובנות ומתן ערך. זו נקודת כניסה שממקמת אותך ישר ברמות 3-4 של מודל ההשפעה.

3. בניית אמון מהשנייה הראשונה

כמו בבית המשפט, הרושם הראשוני קובע. דיבור חד, כיבוד זמן, היכרות עם תפקיד הלקוח ואתגריו, והימנעות ממכירה אגרסיבית, הם אבני יסוד. שלב "המקרב" במודל הוא קריטי לכל פגישה.

5. שימוש מושכל במידע וטכנולוגיה

תגיעו לפגישה מוכנים- בצעו מעקב אחר פעילות באתר, הוציאו דוחות על החברה, ובצעו ניתוח פרופילים בלינקדאין – כל אלה יעזרו לכם להבין טוב יותר את מי שמולכם. כך גם שלב ה"מברר" נעשה מדויק יותר.

ומה קורה אחרי הפגישה?

חובה לבצע פולו-אפ!  כי קביעת פגישה טובה – שלא מתורגמת להמשכיות עסקית, מציבה אותנו במצב גרוע יותר מאי-פגישה: היא שוחקת אמון, ולעיתים גם שורפת את הקשר לטווח ארוך.  לפי מחקרים, 81% מהעסקאות נסגרות רק אחרי 3 פולו-אפים לפחות. תבינו מתי נכון ליצור קשר עם הלקוח, נסו לתת לו ערך מוסף וקרבו אותו אליכם עד לסגירה.

הראו ללקוח נכונות לתת ערך מוסף ("דוגמית...") ללא תמורה. אתם יכולים להציע הדרכה קצרה למחלקה המשפטית של החברה, יכולים לשלוח עדכון רגולציה שרלוונטי ללקוח או להציע כיווני אסטרטגיה לתיק פתוח. כל דבר שייתן ללקוח הרגשה שהוא מקבל מכם ערך, ושאתם מבינים את הצרכים שלו.

לסיכום, זכרו -

מי שמתחיל את הקשר מרמת מוצר, יידחק למגרש המחירים.

מי שפועל מרמת אסטרטגיה, הופך ליועץ.

ומי שפועל לפי מודל השפעה אישי – מקרב, מברר, מכוון, מסכם – מייצר לא רק פגישה, אלא מסע לקוח שמתחיל באמון ומסתיים בהחלטה ועשייה.

ובעולם שבו יש אינפלציה של מומחים, ואינפלציה של פגישות – היכולת לייצר הבחנה אמיתית מתחילה עוד לפני שהדלת נפתחת.