בעולם שבו לקוחות מחפשים פתרונות רב‑תחומיים קרוס‑סייל הוא לא “טקטיקה של מכירות”, אלא כושר ארגוני אסטרטגי.  אבל איך יוצרים מערכת שגורמת לזה לקרות באמת ולא רק בדיבורים? הנה מספר עקרונות מעשיים:  1.    הגדרת מטרה ברורה שכולם מבינים כדי שקרוס‑סייל יעבוד, חייבת להיות מטרה עסקית אסטרטגית של המחלקות המשפטיות שעובדות בשטח, לא רק של מחלקת פיתוח עסקי או של ההנהלה.  כל מחלקה צריכה להבין מדוע שיתוף פעולה עם מחלקה אחרת יוצר ערך ללקוח ולמשרד, לא רק הכנסה. כשיש מטרה משותפת, השיח הבין‑מחלקתי

רובם לא יאהבו לשמוע את זה.  הרי הם לא לומדים מכירות באוניברסיטה, ובטח לא בבחינות הלשכה. אבל האמת היא שכל שיחה עם לקוח פוטנציאלי היא בעצם שיחת מכירה. רק שהרבה פעמים עורכי דין מדברים משפטית, כשהם היו צריכים לדבר תועלות. מסבירים על השירות, כשמה שהלקוח רוצה להבין זה מה יוצא לי מזה. וההחמצות קורות שם. לא כי הם לא מקצועיים, אלא כי הם לא התכוננו לשיחה. לא שאלו את השאלות הנכונות. לא הבינו מה הלקוח באמת צריך. ולפעמים פשוט לא ידעו איך לסגור. הרבה עורכי דין אומרים לי: "לא נעים לי למכור"

רוב עורכי הדין מבזבזים את זמנם בכנסים. כך תצאו מהסטטיסטיקה ותתחילו לייצר תוצאות. כמה פעמים שמעתם על עורך דין שחזר מכנס עם עסקה, שיתוף פעולה או לקוח חדש, ומישהו לחש מהצד: "וואלה, היה לו מזל.. אצלי לא קרה כלום.." בהרבה המקרים, כנסים באמת לא מייצרים תוצאות. למה?  כי רוב עורכי הדין פשוט "מגיעים". בלי מטרה. בלי הכנה. בלי שיטה. אבל למי זה שעובד- זה לא מזל. זו אסטרטגיה. בהרצאה שהעברתי במשרד עורכי-דין מוביל, דיברתי על איך להפוך כנסים מאירוע אופורטוניסטי למנוע צמיחה עסקי. כנס לא מייצר