הידעתם שעורכי דין הם אנשי מכירות?

רובם לא יאהבו לשמוע את זה. 

הרי הם לא לומדים מכירות באוניברסיטה, ובטח לא בבחינות הלשכה.

אבל האמת היא שכל שיחה עם לקוח פוטנציאלי היא בעצם שיחת מכירה.

רק שהרבה פעמים עורכי דין מדברים משפטית, כשהם היו צריכים לדבר תועלות.

מסבירים על השירות, כשמה שהלקוח רוצה להבין זה מה יוצא לי מזה.

וההחמצות קורות שם.

לא כי הם לא מקצועיים, אלא כי הם לא התכוננו לשיחה.

לא שאלו את השאלות הנכונות.

לא הבינו מה הלקוח באמת צריך.

ולפעמים פשוט לא ידעו איך לסגור.

הרבה עורכי דין אומרים לי:

"לא נעים לי למכור",

"זה מרגיש לי דוחף..."

אבל כאן בדיוק נכנסת הפרספקטיבה.

מה אם במקום "למכור", תחשבו על זה כעל הזדמנות לתת ערך או מענה לצורך קיים?

מה אם תראו בשיחה הזו דרך לעזור למישהו שיש לו בעיה ואתם יודעים לפתור אותה?

זה משנה הכל.

זה לא מכירה אגרסיבית. 

זו הקשבה, הבנה, ותשובה מדויקת לצורך אמיתי.

אז איך מוכרים בלי "למכור"?

כמה כללים פשוטים שאפשר להתחיל ליישם כבר עכשיו:

1. תשאלו יותר ממה שאתם מדברים. ככל שתבינו את הבעיה לעומק, תדעו להציע פתרון מדויק יותר.

2. תשמרו על שיחה, לא נאום. לקוחות לא רוצים לשמוע למה אתם טובים. הם רוצים להרגיש שאתם מבינים אותם.

3. תתמקדו בערך, לא רק בשירות. מה הלקוח ירוויח מזה? שקט נפשי? חסכון כספי? ודאות? תדברו על זה.

4. אל תסיימו שיחה בלי לסכם צעדים ברורים להמשך. תזמון שיחה נוספת, שליחת הצעה, או אפילו "אז נצא לדרך?".

ומילה אחרונה על ה-Skills שנדרשים כאן:

מכירות זה לא אינטואיטיבי, זה מקצוע.

וזה משהו שאפשר (וצריך) ללמוד, גם כעורכי דין.